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Chaque commerçant a probablement entendu le mot « entonnoir ».
En comprenant le fonctionnement de cet entonnoir marketing, vous pouvez prendre des mesures plus efficaces.
Dans cet article, Chiasenow expliquera les bases des entonnoirs marketing, comment les utiliser et les analyses des dernières années sur laspect pratique des entonnoirs.
Table des matières des articles
Qu’est-ce qu’un entonnoir marketing ?
Tout dabord, maîtrisons les bases du funnel marketing avec Chiasenow.
1. Connaissance de base de l’entonnoir marketing
Lentonnoir de marketing est utilisé comme le terme entonnoir dachat car il est similaire à la forme qui montre le comportement dachat de la notoriété à lachat.
Daprès wikipédia :
Lentonnoir dachat, également appelé entonnoir de vente et de marketing, ou entonnoir commercial, est un modèle de vente et de marketing centré sur le consommateur qui illustre théoriquement le parcours dachat du Client en termes dachat dun produit ou dun service.
En 1898, E. St. Elmo Lewis a développé un modèle qui cartographie le parcours dachat dun client à partir du moment où une marque ou un produit attire lattention du consommateur jusquau point daction ou dachat.
2. À propos de chaque étape de l’entonnoir marketing
Les entonnoirs marketing sont connus sous le nom de modèles AIDA qui augmentent les taux de conversion, un acronyme qui signifie Conscience, Intérêt, Désir et Action. Résumé ci-dessous :
- Perception - les clients perçoivent lexistence dun produit ou dun service
- Intérêt - manifester activement de lintérêt pour un groupe de produits,
- Désir - un intérêt particulier pour une marque ou un produit
- Action - la prochaine étape vers lachat de produits sélectionnés
Essayez de regarder votre propre comportement dachat.
Par exemple, connaître un roman ne signifie pas nécessairement que vous allez lacheter. Lorsque vous faites vos recherches, vous pouvez constater que vous navez pas besoin de lacheter, ou vous pouvez décider darrêter de lacheter par rapport à dautres romans.
En dautres termes, le comportement dachat global est essentiellement diminué au moment de lachat final. Même sil est reconnu par 100 personnes, 60 personnes seront toujours intéressées, 30 personnes compareront et tant quelles se soucient de la même chose, elles lachèteront.
On peut dire que lentonnoir marketing représente le processus psychologique qui mène à cet achat de consommateur, mais avez-vous pensé à dautres modèles marketing dici ?
Oui, cest AIDMA. Lentonnoir marketing est un modèle né de cet AIDMA.
Ces dernières années, des modèles alternatifs tels que « AISAS » et « DECAX » ont été proposés pour remplacer lAIDMA.
Reflétant cela, lentonnoir marketing ne considère pas un achat comme une étape finale, mais plutôt un modèle qui inclut un comportement post-achat suggéré. Le comportement post-achat fait référence au partage dexpériences.
Quelques images des entonnoirs marketing populaires
1. Ventes de modèles d’entonnoir marketing en 5 étapes
Il sagit dun modèle dentonnoir de vente lorsque vous avez un magasin physique. Construit à travers les 5 étapes suivantes
- Visitez le magasin
- Voir les produits
- Commencez à payer
- Suggestions de ventes incitatives
- échange terminé
2. Modèle d’entonnoir marketing 4 étapes pour générer des prospects
Voici un modèle dentonnoir marketing pour créer et développer progressivement vos prospects :
Il y a 4 étapes comme suit :
- Découvrir
- Avoir besoin
- Convertir
- fidèle
Utilisations pratiques de l’entonnoir marketing
Ici, Chiasenow vous a parlé de la connaissance des entonnoirs marketing.
Pour ceux qui sont impliqués dans le marketing, la question est : « Comment puis-je en tirer parti ? » Dans ce chapitre, nous allons examiner de près comment utiliser un entonnoir marketing.
Une analyse appropriée des canaux devrait clarifier les étapes de la politique des consommateurs à prendre en compte et les processus sur lesquels se concentrer.
Cela peut être facilement compris en prenant comme exemple le processus de conversion dun site Web.
Disons quil ny a pas beaucoup de conversions sur la page où vous avez converti lintérêt, mais le nombre de conversions sur la page de référence de service que vous parcourez ensuite augmentera considérablement. En dautres termes, cette page de référence de service a un problème. Nous analyserons plus en détail si le facteur est la création de pages ou le contenu du service lui-même, et chercherons des domaines damélioration.
De plus, en analysant les changements de la psychologie du consommateur au fil du temps, il peut être utilisé pour créer une « personnalité ».
Une fois que vous connaissez la personnalité, vous verrez les bons points de contact pour elle.
Pour chaque point de contact, des mesures de qualité supérieure telles que la classification du contenu basée sur la personnalité ou le ciblage de la livraison des e-mails peuvent être réalisées.
Lors de lutilisation dun entonnoir en BtoB, il peut être grossièrement divisé en « phase de commercialisation » et « phase de vente ».
Les outils dautomatisation du marketing (MA) sont utiles pour entretenir et comprendre le statut des prospects dans la phase de marketing.
Voir plus :
Trois types d’entonnoirs marketing
Il existe trois principaux types de tunnels marketing. Regardons chacun.
1. Acheter un entonnoir de marketing
Lentonnoir dachat est lentonnoir de marketing le plus basique basé sur AIDMA.
Il est souvent pensé en relation avec le modèle basique de comportement du consommateur « AIDMA », qui est létape AIDMA :
Notes->Préférences->Souhaits->Rappels->Actions.
- Attention：En savoir plus sur lattention, les produits et services
- Intérêt：Passe-temps, intérêts
- Désir：Souhait
- Mémoire：Stocké dans lesprit de lutilisateur
- Action : action dachat
Nous appliquerons les chiffres obtenus grâce aux mesures de commercialisation actuelles. Cela vous permet de visualiser létat de chaque étape.
Après la visualisation, nous analysons où le consommateur partirait pendant le processus dexécution sans effectuer dachat. Ce faisant, vous pourrez examiner les mesures pour développer acheter, qui est la partie la plus étroite au bas de lentonnoir.
Si la quantité baisse beaucoup dans « Comparer / Vérifier », cela est considéré comme un manque de contenu comparatif, il est donc conseillé de se concentrer sur son amélioration.
En résumé, lidée dun tunnel dachat est de visualiser le comportement du consommateur à chaque étape et de capter la partie étroite de lentonnoir et de penser à lélargir le plus possible.
2. Entonnoir de marketing d’influence
Lentonnoir dinfluence est la visualisation du comportement post-achat.
Cest un triangle dans lequel le nombre augmente dans lordre de continuer, introduire et sortir.
Lentonnoir dinfluence est un modèle né avec le pouvoir croissant des consommateurs dans la communication Internet, comme le bouche à oreille et les avis.
Ce bouche-à-oreille et ces avis ont encore renforcé la capacité des consommateurs à communiquer via les SNS, et le marketing numérique ne pourrait pas se passer de SNS aujourdhui. Dans ce contexte, le canal dinfluence a reçu plus dattention.
Si vous formulez chaque étape comme « répéter », « partager et devenir viral », il sera plus facile de visualiser car il peut être lié au SNS.
Regardons de plus près les origines des canaux dinfluence, ainsi que les changements de comportement des consommateurs.
Concrètement, il sagit dun changement de modèle de comportement du consommateur de « AIDMA » à « AISAS ».
LAISAS est un modèle de comportement de consommation créé par la diffusion dInternet.
Cest Attention->Préférences->Rechercher->Actions->Partager. La grande différence avec AIDMA est que la recherche est placée avant laction, qui est létape dachat réelle, et que le partage est placé après cette étape.
- Attention：En savoir plus sur lattention, les produits et services
- Intérêt：Passe-temps, intérêts
- ChercherChercher
- Action：Action dachat
- Partagez： partagez-le largement
Jusque-là, dans lentonnoir dachat, si vous faites un achat, cest la fin. Cependant, grâce au bouche à oreille et aux avis sur Internet, ainsi quaux SNS, il devient important de surveiller le comportement des futurs acheteurs.
Cest cet entonnoir dinfluence qui se concentre sur ces comportements post-achat.
En tant quimage, les consommateurs même « achètent » se propageront par le bouche à oreille et les SNS après avoir réellement utilisé le produit et se sont sentis « bien ». Un tel partage expose des produits ou des services à dautres consommateurs.
En conséquence, un grand effet promotionnel peut être attendu.
Dans la situation dans laquelle SNS est devenu si populaire aujourdhui, il est important non seulement de mentionner les produits et services, mais aussi de répandre de la sympathie comme suivre, partager, aimer. .
De cette façon, lentonnoir des influenceurs est un modèle qui se concentre sur le côté client, tel que « à quoi voudriez-vous que votre produit ou service ressemble » et « pouvez-vous me recommander » au lieu dacheter en ligne.
voir plus
3. Double entonnoir de marketing
Le double entonnoir est une combinaison de lentonnoir dachat et de lentonnoir des influenceurs.
En combinant lentonnoir dachat et lentonnoir dinfluence, cest une image où une partie déjà fine devient plus épaisse.
Ce formulaire montre lidée daugmenter la notoriété, le taux dachat, la rétention des utilisateurs, etc. en intégrant lentonnoir dachat et lentonnoir dinfluence.
Lorigine du double entonnoir est la suivante.
Lentonnoir dachat dorigine reste le même que le processus dachat. En revanche, à lheure actuelle où le média principal des consommateurs sest déplacé des entreprises vers les particuliers, des effets de synergie peuvent être attendus en intégrant lentonnoir dinfluence, qui est devenu une image modèle incontournable.
La double trémie est née dune telle idée.
La forme du double entonnoir montre quune fois que vous effectuez un achat, cela ne sarrête pas là, mais les clients deviennent des fans et créent de nouvelles bases de fans grâce au bouche à oreille et aux SNS.
De cette façon, lexpérience client de haute qualité quune entreprise offre à ses acheteurs et, par conséquent, développe efficacement les clients. Combinez-le avec leffet de génération de leads qui vient de la transmission dinformations par SNS et le bouche à oreille. Leffet synergique des deux est connu sous le nom de « double effet dentonnoir ».
L’idée d’un entonnoir marketing est-elle ancienne ?
Ces dernières années, certaines personnes disent que lidée de lentonnoir est vieille et inutile car dépassée. Enfin, je tiens également à mentionner cette question.
1. Changements ultérieurs dans le comportement des consommateurs
Lentonnoir dorigine présentait des problèmes tels que des « modèles dachat linéaires » et « le plus grand diviseur commun du comportement des clients ». En dautres termes, il y a eu une critique négative selon laquelle il sagissait dun modèle très simple et uniforme.
La racine de lidée de lentonnoir de rejet est que le comportement dachat des consommateurs dans la vie réelle est diversifié et ne sapplique pas nécessairement à ces modèles standardisés.
Au cours des dernières années, le comportement dachat et la psychologie se sont diversifiés, et il existe une opinion croissante selon laquelle les entonnoirs ne sont pas adaptés à lépoque.
Par exemple, Google présente létat actuel des nouveaux comportements dachat et de recherche modernes.
Il sagit de comportements de recherche tels que la recherche dinformations de voyage, gastronomiques comme lorsque les utilisateurs recherchent des informations sur une voiture.
Même si un tel comportement de recherche est terminé, il sera redémarré après un certain temps et éventuellement le comportement dachat tel que le remplacement de la voiture sera effectué. En dautres termes, le comportement actuel de lutilisateur est un modèle non linéaire itératif.
De plus, il est rapporté que ce modèle produit de grandes différences de comportement selon le produit cible et lâge. Il nest pas surprenant que ces comportements dachat divers et complexes soient difficiles à expliquer dans lentonnoir, qui reflète le plus grand diviseur commun.
De plus, pour les produits et services, le nombre de choses comme le partage et les abonnements augmente, et nous nous dirigeons vers « fournir des expériences » plutôt que dacheter des biens. Il y a aussi le problème que les canaux, dont la finalité première est lachat (point de départ important dans le cas des doubles canaux), ne peuvent intégrer ces nouvelles formes dapprovisionnement.
2. Les entonnoirs marketing en BtoB ont toujours une grande valeur
Cependant, ce que jévoquais tout à lheure est essentiellement une histoire BtoC.
Lentonnoir marketing reste un modèle valable en BtoB.
Par exemple, lorsquune entreprise remplace son système comptable, il est peu probable que vous recherchiez un système comptable, mais vous cherchez accidentellement une entreprise dentretien de bâtiments.
Le comportement dintérêts et de préférences en constante évolution conduit à un comportement de recherche de faits qui est rare dans le monde des affaires.
Dans cette optique, on peut dire que le BtoB est une forme linéaire et est proche du modèle avec le plus grand diviseur commun.
Le BtoB est dit plus complexe que le BtoC en raison de la quantité de discussions engagées et du processus de prise de décision, ainsi que de la complexité des déterminants. Dun autre côté, si vous ne considérez que le processus dachat, on peut dire que cest simple. Aussi, contrairement à lachat
BtoC, il y a très peu de place pour la pensée émotionnelle, ce qui est un autre facteur defficacité de lentonnoir.
Le « parcours client » est couramment utilisé dans le marketing BtoB, mais un entonnoir marketing est un outil plus simple qui vous permet de visualiser chaque processus.
Par conséquent, si vous souhaitez obtenir une image complète du processus dachat, un entonnoir marketing est plus efficace.
Voir plus :
Résumé de l’entonnoir marketing
Enfin, résumons les points importants du tunnel marketing.
Tout dabord, lidée la plus basique dun entonnoir marketing est de représenter le processus de conscience->intérêt/intérêt->comparer/vérifier->achat. Il sagit dun modèle basé sur lAIDMA, connu sous le nom de buying funnel.
Ensuite, avec la puissance croissante de la communication avec les consommateurs, un modèle appelé « Influence Funnel » basé sur lAISAS a émergé. Cela montre la transmission dinformations de la part du consommateur après lachat.
Il existe également un modèle appelé double entonnoir qui intègre lentonnoir dachat et lentonnoir des influenceurs pour un effet synergique.
Comme vous pouvez le voir, il existe trois principaux types dentonnoirs.
En effectuant une analyse en entonnoir, vous serez en mesure de comprendre « à quel stade se trouve le problème » et « quelles mesures doivent être prises à chaque étape ».
Dautre part, il est suggéré que les entonnoirs ne sont pas adaptés au comportement dachat moderne, mais il sagit toujours dun modèle valable en BtoB.
Par rapport au parcours client, il est plus utile en tant quoutil pour obtenir une image complète.
Sengager dans le marketing complexe daujourdhui peut souvent entraîner une confusion dans la pensée et une ambiguïté dans les actions et les décisions à prendre.
Dans un tel cas, un entonnoir doit être utilisé pour capturer et organiser les informations et les pensées.
Merci davoir consulté larticle sur Chiasenow. Noubliez pas de laisser votre commentaire pour faire savoir à Chiasenow ce que vous en pensez !
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