Chiasenow
04/10/21
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마케팅 퍼널이란 무엇입니까? 마케팅에서 마케팅 퍼널의 3가지 일반적인 유형


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모든 마케터는 깔때기라는 단어를 들어봤을 것입니다.

이 마케팅 깔때기의 작동 방식을 이해하면 보다 효과적인 조치를 취할 수 있습니다.

이 기사에서 Chiasenow는 마케팅 깔때기의 기본 사항, 사용 방법 및 최근 몇 년간의 깔때기 실용성에 대한 리뷰를 설명합니다.

마케팅 퍼널이란 무엇입니까?

먼저 치아세나우와 함께 마케팅 퍼널의 기초를 마스터 해보자.

1. 마케팅 퍼널에 대한 기본 지식

마케팅 퍼널은 인지에서 구매까지의 구매 행동을 보여주는 형태와 유사하기 때문에 구매 퍼널이라는 용어로 사용됩니다.

위키피디아에 따르면:

판매 및 마케팅 깔때기 또는 비즈니스 깔때기라고도 하는 구매 깔때기는 판매 측면에서 고객의 구매 여정을 이론적으로 설명하는 소비자 중심 판매 및 마케팅 모델입니다. 제품 또는 서비스를 구매하십시오.

1898년 E. St. Elmo Lewis는 브랜드 또는 제품이 소비자의 관심을 끄는 순간부터 행동 또는 구매 시점까지 고객의 구매 여정을 매핑하는 모델을 개발했습니다.

2. 마케팅 퍼널의 각 단계에 대해

마케팅 퍼널은 Awareness, Interest, Desire 및 Action의 약어인 전환율을 높이는 AIDA 모델로 알려져 있습니다. 아래 요약:

  • 지각 - 고객은 제품이나 서비스의 존재를 지각합니다.
  • 관심 - 제품 그룹에 적극적으로 관심을 보이는 것,
  • 욕망 - 브랜드나 제품에 대한 특별한 관심
  • 행동 - 선택한 제품을 구매하기 위한 다음 단계

자신의 구매 행동을 살펴보십시오.

예를 들어, 소설을 안다고 해서 반드시 사게 되는 것은 아닙니다. 조사를 하다 보면 굳이 살 필요가 없다는 것을 알게 되거나 다른 소설에 비해 구매를 중단할 수도 있습니다.

즉, 최종 구매 시점에서 전반적인 구매 행동이 본질적으로 감소합니다. 100명에게 인정을 받아도 60명은 여전히 ​​관심을 가질 것이고 30명은 비교하고 같은 것에 관심이 있는 한 구매하게 될 것입니다.

마케팅 퍼널은 이러한 소비자 구매로 이어지는 심리적 과정을 나타낸다고 할 수 있지만 여기에서 다른 마케팅 모델을 생각해 본 적이 있습니까?

네, AIDMA입니다. 마케팅 깔때기는 이 AIDMA에서 태어난 모델입니다.

최근에는 AIDMA를 대체하기 위해 AISAS 및 DECAX와 같은 대체 모델이 제안되었습니다.

이를 반영하여 마케팅 깔때기는 구매를 최종 단계로 취하지 않고 제안된 구매 후 행동을 포함하는 모델입니다. 구매 후 행동은 경험의 공유를 의미합니다.

인기 있는 마케팅 유입경로의 일부 이미지

1. 5단계를 통한 마케팅 퍼널 모델 판매

실제 매장이 있는 경우 판매 유입경로 모델입니다. 다음 5단계를 거쳐 구축

  1. 매장 방문
  2. 제품 보기
  3. 결제 시작
  4. 제안 상향 판매
  5. 교환 완료

2. 마케팅 퍼널 모델 리드 구축을 위한 4단계

다음은 리드를 점진적으로 구축하고 확장하는 마케팅 퍼널 모델입니다.

다음과 같이 4단계가 있습니다.

  1. 발견하다
  2. 필요
  3. 전환하다
  4. 충실한

마케팅 퍼널의 실제 사용

여기에서 Chiasenow는 마케팅 깔때기 지식에 대해 이야기했습니다.

마케팅에 관련된 사람들에게 질문은 이것을 어떻게 활용할 수 있습니까?입니다. 이 장에서는 마케팅 퍼널을 사용하는 방법을 자세히 살펴보겠습니다.

적절한 채널 분석을 통해 소비자 정책의 어떤 단계를 고려해야 하고 어떤 프로세스에 초점을 맞춰야 하는지 명확히 해야 합니다.

이것은 웹사이트의 변환 과정을 예로 들면 쉽게 이해할 수 있습니다.

관심을 전환한 페이지에는 전환이 많지 않지만 다음에 탐색하는 서비스 추천 페이지에서는 전환 수가 크게 증가한다고 가정해 보겠습니다. 즉, 이 서비스 추천 페이지에 문제가 있습니다. 그 요인이 페이지 생성인지 서비스 콘텐츠 자체인지 더 분석하고 개선할 부분을 찾아보겠습니다.

또한 시간에 따른 소비자 심리의 변화를 분석하여 인격을 만드는 데 사용할 수 있습니다.

성격을 알면 그에 맞는 접점이 보일 것입니다.

각 접점에 대해 성격 기반 콘텐츠 분류 또는 이메일 전달 타겟팅과 같은 고품질 조치를 실현할 수 있습니다.

비투비에서 깔때기를 사용하면 크게 마케팅 단계와 판매 단계로 나눌 수 있습니다.

마케팅 자동화(MA) 도구는 마케팅 단계에서 리드 상태를 육성하고 이해하는 데 유용합니다.

더보기:

마케팅 퍼널의 세 가지 유형

마케팅 퍼널에는 세 가지 주요 유형이 있습니다. 하나하나 살펴보겠습니다.

1. 구매 마케팅 퍼널

구매 유입경로는 AIDMA 기반의 가장 기본적인 마케팅 유입경로입니다.

AIDMA 단계인 기본 AIDMA 소비자 행동 모델과 관련하여 종종 생각됩니다.

메모->기본 설정->소원->알림->동작.

  • 주의:주의, 제품 및 서비스에 대해 알아보기
  • 관심사:취미, 관심사
  • 소원 : 소원
  • 메모리: 사용자의 마음에 저장
  • 액션: 구매 액션

현재의 마케팅 조치를 통해 얻은 수치를 적용합니다. 이를 통해 각 단계의 상태를 시각화할 수 있습니다.

시각화 후 고객이 구매하지 않고 이행 과정에서 어디를 떠날 것인지 분석합니다. 이렇게 하면 깔때기 하단에서 가장 좁은 부분인 매수를 확장하기 위한 조치를 볼 수 있습니다.

비교/확인에서 양이 많이 떨어지면 비교 내용이 부족한 것으로 판단되므로 개선에 집중하는 것이 좋습니다.

간단히 말해서 구매 깔때기의 아이디어는 각 단계에서 소비자 행동을 시각화하고 깔때기의 좁은 부분을 포착하고 가능한 한 많이 확장하는 것을 생각하는 것입니다.

2. 인플루언서 마케팅 퍼널

영향력 깔때기는 구매 후 행동의 시각화입니다.

계속, 소개, 나와의 순서로 숫자가 증가하는 삼각형입니다.

영향력 깔때기는 입소문과 리뷰 등 인터넷 커뮤니케이션에서 소비자의 힘이 커짐에 따라 탄생한 모델입니다.

이러한 입소문과 리뷰는 SNS를 통한 소비자의 소통 능력을 더욱 강화시켰고, 오늘날 SNS가 없었다면 디지털 마케팅은 불가능했습니다. 그런 의미에서 영향력 채널이 더 주목받았다.

각 단계를 반복, 공유하고 바이럴이라고 표현하면 SNS와 관련이 있을 수 있기 때문에 시각화하기가 더 쉬울 것이다.

소비자 행동의 변화와 함께 영향력 채널의 기원에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

특히, AIDMA에서 AIAS로의 소비자 행동 모델의 변경을 포함합니다.

AIAS는 인터넷의 보급으로 생성된 소비자 행동 모델입니다.

주의 -> 환경 설정 -> 검색 -> 작업 -> 공유입니다. AIDMA와의 가장 큰 차이점은 실제 구매 단계인 Action 이전에 Search가, 이후에 Share가 위치한다는 점입니다.

  • 주의:주의, 제품 및 서비스에 대해 알아보기
  • 관심사:취미, 관심사
  • 검색:검색
  • 액션: 구매 액션
  • 공유: 널리 공유

그때까지는 구매 깔때기에서 구매하면 끝입니다. 하지만 SNS 뿐만 아니라 입소문과 인터넷 리뷰를 통해 향후 구매자 행동을 모니터링하는 것이 중요해집니다.

이러한 구매 후 행동에 초점을 맞춘 것은 바로 이 인플루언서 유입경로입니다.

이미지와 같이 소비자들은 실제로 제품을 사용하고 좋다는 느낌을 받은 후 입소문과 SNS를 통해 구매라도 퍼집니다. 이러한 공유는 제품이나 서비스를 다른 소비자에게 노출시킵니다.

그 결과 큰 판촉효과를 기대할 수 있다.

오늘날 SNS가 이렇게 대중화 된 상황에서 제품과 서비스를 언급하는 것뿐만 아니라 팔로우, 공유, 좋아요와 같은 공감을 전파하는 것도 중요합니다. .

이처럼 인플루언서 퍼널은 온라인 구매가 아닌 당신의 제품이나 서비스가 어떻게 생겼으면 좋겠나, 나를 추천해줄 수 있나요?와 같이 고객 측에 초점을 맞춘 모델이다.

더보기

3. 이중 마케팅 퍼널

이중 유입경로는 구매 유입경로와 인플루언서 유입경로의 조합입니다.

구매 유입경로와 인플루언서 유입경로를 결합하여 이미 얇은 부분이 두꺼워지는 이미지입니다.

이 양식은 구매 유입경로와 인플루언서 유입경로를 통합하여 인지도, 구매율, 사용자 유지율 등을 높이는 아이디어를 보여줍니다.

이중 깔때기의 기원은 다음과 같습니다.

원래 구매 유입경로는 구매 프로세스와 동일하게 유지됩니다. 한편, 소비자의 1차 매체가 기업에서 개인으로 이동하는 현 시대에 없어서는 안될 이미지가 된 영향력 깔때기를 접목해 시너지 효과를 기대할 수 있다.

그런 발상에서 더블 호퍼가 탄생했습니다.

이중 깔때기의 형태는 한번 구매하면 끝이 아니라 입소문과 SNS를 통해 고객이 팬이 되어 새로운 팬층을 형성한다는 것을 알 수 있습니다.

이러한 방식으로 회사는 고품질의 고객 경험을 구매자에게 제공하고 결과적으로 고객을 효과적으로 개발합니다. SNS와 입소문을 통한 정보 전달에서 오는 리드 제너레이션 효과와 결합한다. 이 둘의 시너지 효과는 이중 깔때기 효과로 알려져 있습니다.

마케팅 깔때기의 아이디어는 오래된 것입니까?

최근 몇 년 동안 깔때기의 아이디어는 구식이기 때문에 오래되고 쓸모가 없다고 말합니다. 마지막으로 이 문제에 대해서도 언급하고 싶습니다.

1. 소비자 행동의 후속 변화

원래 깔때기에는 직선 구매 패턴 및 고객 행동의 최대 공약수와 같은 문제가 있었습니다. 즉, 매우 심플하고 획일적인 모델이라는 부정적인 평가가 있었다.

거부 깔때기 아이디어의 뿌리는 실제 소비자 구매 행동이 다양하고 이러한 표준화된 모델에 반드시 적용되는 것은 아니라는 것입니다.

최근 몇 년 동안 구매 행동과 심리가 더욱 다양해지면서 깔때기가 시대에 적합하지 않다는 의견이 커지고 있습니다.

예를 들어, Google은 최신 최신 쇼핑 및 검색 행동의 실제 상태를 보여줍니다.

사용자가 자동차 정보를 검색할 때와 같이 여행 정보 검색, 미식 검색 등의 검색 행위를 말합니다.

이러한 검색 행위가 완료되어도 일정 시간이 지나면 다시 시작되어 결국 차량 교체 등의 구매 행위가 이루어지게 됩니다. 즉, 현재 사용자 행동은 반복적인 비선형 패턴입니다.

또한, 이 모델은 대상 제품과 연령에 따라 큰 행동 차이를 보이는 것으로 보고되고 있다. 이러한 다양하고 복잡한 구매 행동을 최대공약수를 반영하는 깔때기에서 설명하기 어려운 것은 놀라운 일이 아닙니다.

또한 제품과 서비스의 경우 공유, 구독 등의 일이 늘어나고 있으며, 상품을 구매하는 것보다 경험을 제공하는 방향으로 나아가고 있습니다. 또한 구매를 주요 목표로 하는 채널(이중 채널의 경우 중요한 출발점)이 이러한 새로운 형태의 공급을 포함할 수 없다는 문제도 있습니다.

2. 비투비의 마케팅 퍼널은 여전히 ​​가치가 높습니다.

그러나 앞서 언급한 것은 기본적으로 BtoC 이야기입니다.

마케팅 퍼널은 여전히 ​​비투비에서 유효한 모델입니다.

예를 들어, 회사가 회계 시스템을 교체할 때 회계 시스템을 찾고 있을 가능성은 거의 없지만 실수로 건물 유지 관리 회사를 찾고 있습니다.

끊임없이 변화하는 관심과 선호의 행동은 비즈니스 세계에서 보기 드문 사실 추구 행동으로 이어집니다.

이를 염두에 두고 비투비(BtoB)는 직선 형태로 공약수가 가장 큰 모형에 가깝다고 할 수 있다.

BtoB는 관련된 토론의 양과 의사 결정 과정, 결정 요인의 복잡성 때문에 BtoC보다 더 복잡하다고 합니다. 반면에 구매 과정만 고려한다면 간단하다고 할 수 있습니다. 또한 구매와 달리

BtoC, 깔때기 효율성의 또 다른 요소인 감정적 사고의 여지가 거의 없습니다.

고객 여정은 비투비 마케팅에서 흔히 사용되지만, 마케팅 퍼널은 각 프로세스를 볼 수 있는 간단한 도구입니다.

따라서 구매 프로세스에 대한 전체 그림을 보려면 마케팅 깔때기가 더 효과적입니다.

더보기:

마케팅 퍼널 요약

마지막으로 마케팅 퍼널의 중요한 포인트를 요약해보자.

먼저 마케팅 깔때기의 가장 기본적인 개념은 인지->관심/관심->비교/확인->구매의 과정을 나타내는 것이다. 이것은 구매 깔때기로 알려진 AIDMA 기반 모델입니다.

다음으로 소비자 커뮤니케이션의 힘이 커짐에 따라 AISAS를 기반으로 하는 Influence Funnel이라는 모델이 등장했습니다. 이것은 구매 후 소비자 측의 정보 전송을 보여줍니다.

시너지 효과를 위해 구매 유입경로와 인플루언서 유입경로를 통합하는 이중 유입경로라는 모델도 있습니다.

보시다시피 깔때기에는 세 가지 주요 유형이 있습니다.

깔때기 분석을 수행하면 어떤 단계에서 문제가 발생하는지와 각 단계에서 어떤 조치를 취해야 하는지를 이해할 수 있습니다.

한편, 깔때기는 현대의 구매 행동에는 적합하지 않지만 여전히 BtoB에서는 유효한 모델이라는 의견이 있습니다.

고객 여정과 비교할 때 완전한 그림을 그리는 도구로서 더 가치가 있습니다.

오늘날의 복잡한 마케팅에 참여하면 생각의 혼란과 취해야 할 조치와 결정의 모호함을 초래할 수 있습니다.

이러한 경우 정보와 생각을 포착하고 정리하는 깔때기를 사용해야 합니다.

Chiasenow의 기사를 시청해주셔서 감사합니다. 당신의 생각을 Chiasenow에 알리기 위해 당신의 의견을 남기는 것을 잊지 마십시오!

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