Phễu Marketing Là Gì? 3 Loại Phễu điển Hình Trong Kinh Doanh

Tư vấn du học các nước Nhật Hàn Đài Loan

Nếu bạn thấy bài viết có giá trị với bạn, đừng ngại chia sẻ bài viết để lan tỏa đến cộng đồng nhé!

5/5 - (3 bình chọn)

Mọi người làm marketing lẽ ra đã nghe từ phễu.

Bằng cách hiểu cách hoạt động của phễu marketing này, bạn có thể thực hiện các biện pháp hiệu quả hơn.

Trong bài viết này, Chiasenow sẽ giải thích những điều cơ bản về phễu marketing, cách sử dụng chúng và những đánh giá về tính thực tiễn của phễu trong những năm gần đây.

Mục lục bài viết

Phễu marketing là gì?

Trước hết, hãy cùng Chiasenow nắm chắc những kiến thức cơ bản về phễu marketing nhé.

1. Kiến thức cơ bản về phễu Marketing

Phễu Marketing được sử dụng như thuật ngữ phễu mua hàng vì nó tương tự như biểu mẫu cho biết hành vi mua hàng từ nhận biết đến mua.

Theo wikipedia:

Các phễu mua hàng hay còn gọi là phễu bán hàng và marketing, hoặc phễu kinh doanh, là một mô hình marketing và bán hàng lấy người tiêu dùng làm trung tâm, mô hình minh họa lý thuyết hành trình mua hàng của Khách hàng trong việc mua một sản phẩm hay dịch vụ nào đó.
Năm 1898, E. St. Elmo Lewis phát triển một mô hình dùng ánh xạ hành trình mua hàng của khách hàng từ thời điểm một nhãn hiệu, hay sản phẩm thu hút chú ý của người tiêu dùng đến điểm của hành động hoặc thực hiện hành vi mua.

2. Về từng giai đoạn của phễu Marketing

Phễu Marketing được gọi là các mô hình AIDA tăng tỷ lệ chuyển đổi, một từ viết tắt đó là viết tắt của Nhận thức, sự Quan tâm, Mong muốn, và Hành động. Tóm tắt dưới đây:

Nhận thức - khách hàng nhận thức sự tồn tại của một sản phẩm hay dịch vụ
Quan tâm - tích cực thể hiện sự quan tâm với một nhóm sản phẩm,
Mong muốn - thích thú đặc biệt với một thương hiệu hay sản phẩm
Hành động - bước tiếp theo hướng tới mua những sản phẩm được lựa chọn

Từng giai đoạn phễu Marketing qua mô hình AIDA

Thử xem xét hành vi mua hàng của chính bạn.

Ví dụ, biết một cuốn tiểu thuyết không nhất thiết có nghĩa là bạn sẽ mua nó. Khi nghiên cứu, bạn có thể thấy rằng bạn không cần mua nó, hoặc bạn có thể quyết định ngừng mua nó so với những cuốn tiểu thuyết khác.

Nói cách khác, hành vi mua hàng nói chung về cơ bản bị giảm đi vào thời điểm mua hàng cuối cùng. Kể cả khi nó được 100 người công nhận thì 60 người vẫn giữ quan tâm, 30 người sẽ vào so sánh và chỉ cần quan tâm đến cùng thì họ sẽ mua nó.

Phễu marketing có thể được cho là đại diện cho quá trình tâm lý dẫn đến việc mua hàng của người tiêu dùng này, nhưng bạn có nghĩ đến các mô hình marketing khác từ đây không?

Vâng, đó là AIDMA. Phễu marketing là một mô hình được sinh ra từ AIDMA này.

Trong những năm gần đây, các mô hình thay thế như AISAS và DECAX đã được đề xuất để thay thế AIDMA.

Phản ánh điều đó, phễu marketing không đưa việc mua hàng trở thành bước cuối cùng, mà là một mô hình bao gồm hành vi sau khi mua hàng được đề xuất. Hành vi sau khi mua hàng đề cập đến sự chia sẻ kinh nghiệm.

Một số hình ảnh về Phễu Marketing phổ biến

1. Mô hình phễu Marketing bán hàng qua 5 giai đoạn

Đây là mô hình phễu Marketing bán hàng khi bạn có cửa hàng thực. Được xây dựng qua 5 giai đoạn sau

Ghé thăm cửa hàng
Xem sản Phẩm
Bắt đầu thanh toán
Gợi ý Upsells
Hoàn thành giao dịch

Mô hình phễu bán hàng truyền thống 5 giai đoạn

2. Mô hình phễu Marketing 4 bước xây dựng khách hàng tiềm năng

Đây là mô hình phễu Marketing để từng bước xây dựng và mở rộng khác hàng tiềm năng của bạn:

Có 4 giai đoạn như sau:

Khám phá
Nhu cầu
Chuyển đổi
Trung thành

Mô hình phễu Marketing bán hàng 4 giai đoạn

Cách sử dụng thực tế của phễu Marketing

Đến đây, Chiasenow đã nói với bạn về kiến thức phễu marketing.

Đối với những người tham gia vào marketing, câu hỏi là, Làm thế nào tôi có thể tận dụng điều này? Trong chương này, chúng ta sẽ xem xét kỹ cách sử dụng phễu markteing nhé.

Một phân tích kênh thích hợp sẽ làm rõ giai đoạn nào của chính sách tiêu dùng nên được xem xét và quy trình nào nên được tập trung vào.

Điều này có thể dễ dàng hiểu được bằng cách lấy quá trình chuyển đổi của một trang web làm ví dụ.

Giả sử rằng không có nhiều lần chuyển đổi trên trang mà bạn đã chuyển đổi lãi suất, nhưng số lần chuyển đổi trên trang giới thiệu dịch vụ mà bạn duyệt tiếp theo sẽ tăng mạnh. Nói cách khác, trang giới thiệu dịch vụ này có vấn đề. Chúng tôi sẽ phân tích sâu hơn xem yếu tố là tạo trang hay chính nội dung dịch vụ và tìm kiếm các điểm cải thiện.

Ngoài ra, bằng cách phân tích những thay đổi trong tâm lý người tiêu dùng theo từng giai đoạn, nó có thể được sử dụng để tạo ra cá tính.

Một khi bạn biết cá tính, bạn sẽ thấy các điểm tiếp xúc phù hợp cho nó.

Đối với mỗi điểm tiếp xúc, có thể nhận ra các biện pháp chất lượng cao hơn như phân loại nội dung dựa trên cá tính hoặc nhắm mục tiêu gửi email.

Khi sử dụng phễu trong BtoB, nó có thể được chia đại khái thành giai đoạn marketing và giai đoạn bán hàng.

Các công cụ tự động hóa marketing (MA) rất hữu ích để nuôi dưỡng và hiểu tình trạng của khách hàng tiềm năng trong giai đoạn marketing.

Xem thêm:

Marketing

Hành trình của khách hàng là gì? Con đường nào dẫn đến việc mua hàng.

Hành trình của khách hàng là "con đường từ khi tiếp xúc với sản phẩm cho đến khi khách hàng mua và sử dụng sản phẩm.Trong một số trường hợp, nó không được hoàn thiện và cuối cùng là bỏ nó lại trong các giỏ hàng mà không thực hiện...

22
Th8

Ba loại phễu Marketing

Có ba loại phễu marketing chính. Hãy xem xét từng cái.

1. Phễu marketing mua hàng

Phễu mua hàng là phễu marketing cơ bản nhất dựa trên AIDMA.

Nó thường được nghĩ đến liên quan đến mô hình hành vi người tiêu dùng cơ bản AIDMA, đó là bước AIDMA:

Chú ý-> Sở thích-> Mong muốn-> Gợi nhớ-> Hành động.

Attention：Tìm hiểu về sự chú ý, sản phẩm và dịch vụ
Interest：Sở thích, sự quan tâm
Desire：Sự Mong muốn
Memory：Lưu giữ trong tâm trí người dùng
Action：hành động mua hàng

Chúng ta sẽ áp dụng con số thu được thông qua hiện tại các biện pháp marketing. Điều này cho phép bạn hình dung trạng thái của từng bước.

Sau khi hình dung, chúng tôi sẽ phân tích xem người tiêu dùng sẽ rời đi ở đâu trong quá trình thực hiện mà không mua hàng. Làm như vậy, bạn sẽ có thể xem xét các biện pháp để mở rộng mua, là phần hẹp nhất ở dưới cùng của phễu.

Nếu số lượng giảm nhiều ở So sánh / Kiểm tra thì được coi là thiếu hụt nội dung so sánh, vì vậy nên tập trung cải thiện nó.

Tóm lại, ý tưởng của phễu mua hàng là hình dung hành vi của người tiêu dùng ở mỗi bước và nắm bắt phần hẹp của phễu và nghĩ đến việc mở rộng nó càng nhiều càng tốt .

2. Phễu marketing ảnh hưởng

Phễu ảnh hưởng là hình ảnh hóa hành vi sau khi mua hàng.

Nó là một hình tam giác trong đó số lượng tăng dần theo thứ tự tiếp tục, giới thiệu và đi ra.

Phễu ảnh hưởng là một mô hình ra đời với sức mạnh ngày càng tăng của người tiêu dùng trong việc giao tiếp trên Internet, chẳng hạn như truyền miệng và đánh giá.

Những lời truyền miệng và đánh giá như vậy đã củng cố hơn nữa khả năng giao tiếp của người tiêu dùng thông qua SNS và marketing kỹ thuật số ngày nay không thể không có sự tồn tại của SNS. Trong bối cảnh đó, kênh ảnh hưởng đã được chú ý nhiều hơn.

Nếu bạn diễn đạt từng bước là lặp lại, chia sẻ và lan truyền thì sẽ dễ hình dung hơn vì nó có thể liên quan đến SNS.

Phễu Marketing ảnh hưởng có vai trò cực kỳ quan trọng để biến khách hàng thành một kênh truyền thông hiệu quả

Chúng ta hãy xem xét kỹ hơn nguồn gốc của các kênh ảnh hưởng, cùng với những thay đổi trong hành vi của người tiêu dùng.

Cụ thể, nó liên quan đến sự thay đổi mô hình hành vi người tiêu dùng từ AIDMA sang AISAS.

AISAS là một mô hình hành vi của người tiêu dùng được tạo ra bởi sự lan truyền của Internet.

Đó là Chú ý-> Sở thích-> Tìm kiếm-> Hành động-> Chia sẻ . Sự khác biệt lớn so với AIDMA là Tìm kiếm được đặt trước Hành động, đây là bước mua hàng thực tế và Chia sẻ được đặt sau bước đó.

Attention：Tìm hiểu về sự chú ý, sản phẩm và dịch vụ
Interest：Sở thích, sự quan tâm
Search：Tìm kiếm
Action：Hành động mua hàng
Share：chia sẻ nó một cách rộng rãi

Cho đến lúc đó, trong phễu mua hàng, nếu bạn thực hiện mua hàng, đó là kết thúc. Tuy nhiên, thông qua truyền miệng và đánh giá trên Internet, cũng như SNS, việc theo dõi hành vi của người mua trong tương lai trở nên quan trọng.

Chính phễu ảnh hưởng này tập trung vào các hành vi sau khi mua hàng này.

Như một hình ảnh, người tiêu dùng thậm chí mua hàng sẽ lan truyền thông qua truyền miệng và SNS sau khi họ thực sự sử dụng sản phẩm và cảm thấy tốt. Hành vi chia sẻ như vậy làm lộ sản phẩm hoặc dịch vụ cho người tiêu dùng khác.

Kết quả là, một hiệu ứng quảng cáo tuyệt vời có thể được mong đợi.

Trong tình hình SNS đã trở nên phổ biến như hiện nay, điều quan trọng không chỉ đơn thuần là đề cập đến sản phẩm và dịch vụ mà còn phải lan tỏa bằng sự đồng cảm như follow, share, like.

Theo cách này, phễu ảnh hưởng là một mô hình tập trung vào phía khách hàng, chẳng hạn như bạn muốn sản phẩm hoặc dịch vụ có hình ảnh gì và bạn có thể giới thiệu cho tôi không thay vì mua hàng trực tiếp .

Xem thêm

Marketing

Quy trình marketing qua mô hình AIDMA và AISAS và 12 cách đưa sản phẩm đến tay khách hàng

Hai từ được sử dụng để làm rõ hệ thống các hành vi tiêu thụ, AIDMA và AISAS là hai khuôn mẫu. Cả hai đều mô hình hóa quá trình người dùng mua một sản phẩm hoặc dịch vụ, nhưng bạn có hiểu sự khác biệt giữa hai ý nghĩa...

10
Th8

3. Phễu Marketing kép

Phễu kép là sự kết hợp của phễu mua hàng và phễu ảnh hưởng.

Bằng cách kết hợp phễu mua hàng và phễu ảnh hưởng, đó là một hình ảnh mà một phần đã mỏng lại trở nên dày hơn.

Biểu mẫu này cho thấy ý tưởng về việc tăng mức độ nhận biết, tỷ lệ mua hàng, tỷ lệ giữ chân người dùng, v.v. bằng cách tích hợp phễu mua hàng và phễu ảnh hưởng .

Nguồn gốc của phễu kép như sau.

Phễu mua ban đầu vẫn được giữ nguyên như quy trình mua hàng. Mặt khác, trong thời đại hiện nay khi cơ quan truyền thông chính của người tiêu dùng chuyển từ các công ty sang các cá nhân, có thể mong đợi các hiệu ứng tổng hợp bằng cách kết hợp phễu ảnh hưởng, đã trở thành một mô hình không thể thiếu.

Phễu đôi ra đời từ một ý tưởng như vậy.

Hình dạng của phễu kép cho thấy rằng một khi bạn mua hàng, nó không kết thúc ở đó mà khách hàng sẽ trở thành người hâm mộ và tạo ra cơ sở người hâm mộ mới thông qua truyền miệng và SNS.

Bằng cách này, trải nghiệm khách hàng chất lượng cao mà một công ty cung cấp cho người mua và kết quả là hiệu quả phát triển khách hàng. Kết hợp nó với hiệu ứng phát triển khách hàng tiềm năng có được từ việc truyền tải thông tin bằng SNS và truyền miệng. Hiệu ứng hiệp đồng của cả hai được gọi là hiệu ứng phễu kép.

Ý tưởng của phễu Marketing có cũ không?

Trong những năm gần đây, một số người nói rằng ý tưởng về cái phễu đã cũ và nó vô dụng vì nó đã lỗi thời. Cuối cùng, tôi cũng muốn đề cập đến vấn đề này.

1. Những thay đổi tiếp theo trong hành vi của người tiêu dùng

Phễu ban đầu có các vấn đề như mô hình mua hàng đường thẳng và ước số chung lớn nhất của hành vi khách hàng. Nói cách khác, đã có một đánh giá tiêu cực rằng đó là một mô hình rất đơn giản và thống nhất.

Sử dụng phễu Marketing để thay đổi hành vi người tiêu dùng trong các chiến dịch Marketing hiệu quả

Gốc rễ của ý tưởng từ chối phễu là hành vi mua hàng của người tiêu dùng trong đời thực rất đa dạng và không nhất thiết phải áp dụng cho các mô hình tiêu chuẩn hóa này.

Trong những năm gần đây, hành vi và tâm lý mua hàng đã trở nên đa dạng hơn và ngày càng có nhiều ý kiến cho rằng phễu không phù hợp với thời đại.

Ví dụ: Google trình bày trạng thái thực tế của hành vi tìm kiếm và mua hàng hiện đại mới.

Điều này đề cập đến hành vi tìm kiếm chẳng hạn như tìm kiếm thông tin du lịch, người sành ăn giống như khi người dùng tìm kiếm thông tin xe hơi.

Ngay cả khi hành vi tìm kiếm như vậy được hoàn thành, nó sẽ được khởi động lại sau một thời gian và cuối cùng hành vi mua hàng như thay thế xe sẽ được thực hiện. Nói cách khác, hành vi của người dùng hiện tại là một mô hình phi tuyến tính lặp đi lặp lại.

Ngoài ra, có thông tin cho rằng mô hình này tạo ra sự khác biệt lớn về hành vi tùy thuộc vào sản phẩm mục tiêu và độ tuổi. Không có gì ngạc nhiên khi những hành vi mua hàng đa dạng và phức tạp này rất khó giải thích trong phễu, điều này phản ánh ước số chung lớn nhất.

Hơn nữa, đối với các sản phẩm và dịch vụ, số lượng những thứ như chia sẻ và đăng ký ngày càng tăng và chúng tôi đang chuyển sang cung cấp trải nghiệm hơn là mua hàng hóa. Ngoài ra còn có một vấn đề là các kênh, với mục tiêu cơ bản là mua hàng (một điểm khởi đầu quan trọng trong trường hợp kênh kép), không thể bao gồm các hình thức cung cấp mới này.

2. Phễu Marketing trong BtoB vẫn có giá trị cao

Tuy nhiên, những gì tôi đã đề cập trước đó về cơ bản là một câu chuyện BtoC.

Phễu marketing vẫn là một mô hình hợp lệ trong BtoB.

Phễu Marketing trong mô hình kinh doanh B2B và B2C

Ví dụ, khi một công ty thay thế hệ thống kế toán, không chắc rằng bạn đang tìm kiếm một hệ thống kế toán mà lại vô tình tìm kiếm một công ty bảo trì tòa nhà.

Hành vi liên tục dịch chuyển lợi ích và sở thích dẫn đến hành vi tìm kiếm thực tế hiếm khi xảy ra trong lĩnh vực kinh doanh.

Với suy nghĩ đó, có thể nói rằng BtoB là một dạng đường thẳng và gần với mô hình có ước số chung lớn nhất.

BtoB được cho là phức tạp hơn BtoC vì số lượng thảo luận liên quan và quá trình ra quyết định, cũng như sự phức tạp của các yếu tố quyết định. Mặt khác, nếu chỉ xét đến quy trình mua hàng thì có thể nói là đơn giản. Ngoài ra, không giống như việc mua

BtoC, có rất ít chỗ cho suy nghĩ cảm tính, đây là một yếu tố khác tạo nên hiệu quả của loại phễu.

Hành trình của khách hàng thường được sử dụng trong marketing BtoB, nhưng phễu marketing là một công cụ đơn giản hơn cho phép bạn xem từng quy trình.

Do đó, nếu bạn muốn có được một bức tranh toàn cảnh về quá trình mua hàng, thì phễu marketing sẽ hiệu quả hơn .

Xem thêm:

Marketing

Tự động hóa Marketing là gì? Tầm quan trọng của nó ra sao?

Tự động hóa Marketing là một thuật ngữ dùng để chỉ việc hệ thống hóa các hoạt động Marketing bằng phần mềm (công cụ) dể đạt được mục đích Marketing đã đề ra. Tự động hóa Marketing được áp dụng trong những năm gần đây vì nó có thể phát...

15
Th8

Kết luận: Phễu Marketing

Cuối cùng, hãy tóm tắt những điểm quan trọng của phễu marketing.

Trước hết, ý tưởng cơ bản nhất của phễu marketing là thể hiện quá trình nhận thức-> quan tâm / quan tâm-> so sánh / kiểm tra-> mua hàng . Đây là mô hình dựa trên AIDMA, được gọi là phễu mua hàng.

Tiếp theo, cùng với sức mạnh ngày càng tăng của truyền thông người tiêu dùng, một mô hình được gọi là Phễu ảnh hưởng dựa trên AISAS đã xuất hiện. Điều này cho thấy sự truyền tải thông tin về phía người tiêu dùng sau khi mua hàng.

Ngoài ra còn có một mô hình gọi là phễu kép tích hợp phễu mua hàng và phễu ảnh hưởng để tạo ra hiệu ứng tổng hợp.

Như bạn có thể thấy, có ba loại phễu chính.

Bằng cách thực hiện phân tích phễu, bạn sẽ có thể nắm được vấn đề là ở giai đoạn nào và những biện pháp nào nên được thực hiện ở mỗi giai đoạn.

Mặt khác, có ý kiến cho rằng phễu không phù hợp với hành vi mua hàng hiện đại, nhưng nó vẫn là một mô hình hợp lệ trong BtoB.

So với hành trình của khách hàng, nó có giá trị hơn như một công cụ để có được một bức tranh hoàn chỉnh.

Tham gia vào hoạt động marketing phức tạp ngày nay thường có thể dẫn đến sự nhầm lẫn trong suy nghĩ và mơ hồ trong các hành động và quyết định cần thực hiện.

Trong trường hợp như vậy, nên sử dụng một cái phễu có thể nắm bắt toàn bộ, tổ chức thông tin và suy nghĩ.

Cảm ơn bạn đã xem bài viết tại Chiasenow. Đừng quên để lại bình luận của bạn cho Chiasenow biết ý kiến của bạn nhé!

Bạn có thể tìm đọc các bài viết cùng chủ đề tại đây: