English
Français
中文 (中国)
한국어
Tự động hóa Marketing là một thuật ngữ dùng để chỉ việc hệ thống hóa các hoạt động Marketing bằng phần mềm (công cụ) dể đạt được mục đích Marketing đã đề ra.
Tự động hóa Marketing được áp dụng trong những năm gần đây vì nó có thể phát triển hiệu quả các hoạt động Marketing theo lợi ích của khách hàng tiềm năng.
Phần mềm Tự động hóa Marketing là nền tảng tiên tiến được thiết kế để:
- Thu về các khách hàng
- Nuôi dưỡng khách hàng theo phễu Marketing
- Phân tích hành vi cũng như hiệu suất chiến lược Marketing
Tự động hóa Marketing dần trở thành nguồn lực thiết yếu giúp cho các bộ phận Marketing và bán hàng trong nền tảng B2C hay B2B để tăng doanh thu.
Phần mềm Tự động hóa Marketing (MA) thường được so sánh với phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) vì chúng có những chức năng khá chồng chéo nhau. Thế nhưng CRM hoạt động như một nền tảng riêng biệt cho bộ phận bán hàng, trong khi MA được xây dựng để mở rộng quy mô và tăng tốc hiệu quả Marketing.
Trong bài viết này, Chiasenow sẽ giải thích những gì bạn có thể làm với tự động hóa Marketing, các công cụ tự động hóa Marketing có những tính năng gì.
Mục lục bài viết
Tự động hóa Marketing là gì?
1. Tự động hóa Marketing là gì?
Từ tự động hóa Marketing có thể được phân tách thành Marketing = phát triển khách hàng + tự động hóa = hệ thống hóa tự động. Nói cách khác, tự động hóa Marketing, nói một cách ngắn gọn là cấu trúc sự phát triển của khách hàng một cách tự động.
Ngoài ra, việc sử dụng các công cụ để tổ chức hiệu quả hơn như vậy cũng được gọi là tự động hóa Marketing.
Từ Auto Marketing = tự động hóa Marketing, nếu bạn thêm công cụ tự động hóa Marketing (sau đây viết tắt là Marketing tool) thì lượng khách hàng sẽ tự động tăng lên. Bạn có thể đã tưởng tượng ra một câu chuyện đẹp như mơ, nhưng không phải vậy.
Công cụ Marketing giống như một người trợ giúp hỗ trợ việc tạo ra hệ thống phát triển khách hàng. Các công cụ tự động hóa Marketing giúp các nhà Marketing sắp xếp và tổ chức các hoạt động khác nhau mà họ cần thực hiện.
Tự động hóa Marketing sẽ kết hợp một số các công cụ riêng biệt với nhau. Các công cụ này bao gồm xây dựng trang web, email marketing và CRM. Nó luôn luôn được gắn một nền tảng phần mềm phức tạp để phân tích, gắn thẻ, nhóm, và các con số thống kê đằng sau.
Phương thức sử dụng phần mềm để tự động hóa các quy trình Marketing như: Phân khúc khách hàng, tích hợp dữ liệu khách hàng và quản lý các chiến lược Marketing. Việc ứng dụng tự động hóa Marketing làm cho các quá trình vốn có thể thực hiện bằng tay trở nên hiệu quả và kết hợp ăn ý với nhau hơn
Tự động hóa Marketing cho phép bạn mở rộng quy mô của mình để xây dựng mối quan hệ với nhiều khách hàng trên nhiều kênh khác nhau. Cung cấp cho họ trải nghiệm đồng nhất dựa trên những sở thích hay nhu cầu mỗi đối tượng.
Đồng nghĩa với việc, khi bạn phân khúc chính xác đối tượng của mình, quy trình Marketing tự động cho phép bạn xây dựng mối liên kết có giá trị lẫn ý nghĩa với các khách hàng, bằng cách cung cấp content phù hợp cho họ.
Ví dụ:
Một trong những biện pháp tự động hóa Marketing phổ biến là gửi bản tin e-Marketing tự động cho khách hàng tiềm năng.
Để gửi bản tin e-Marketing, cần phải:
- Tự động hóa lấy địa chỉ e-Marketing của khách hàng tiềm năng
- Tự động hóa tạo danh sách đích dựa trên địa chỉ e-Marketing có được
- Tự động hóa gửi e -Marketing
Bạn có thể lấy địa chỉ e-Marketing của khách hàng tiềm năng với biểu mẫu được cài đặt trên trang web và tự động đăng ký vào cơ sở dữ liệu (chức năng thu thập khách hàng tiềm năng).
Đồng thời tự động gửi bản tin e-Marketing với nội dung phù hợp tại thời điểm thích hợp.
Ngoài ra, bạn có thể chuyển hướng đến trang thích hợp theo thuộc tính của khách hàng tiềm năng đã truy cập trang web hoặc cho điểm cho khách hàng tiềm năng theo lịch sử hành vi để đo lường tiến trình xem xét giới thiệu.
Trong mỗi trường hợp, công việc thiết lập và quản lý của người phụ trách là bắt buộc ở một mức độ nào đó, nhưng bằng cách tự động hóa công việc phức tạp lặp đi lặp lại hàng ngày, các hoạt động Marketing có thể được sắp xếp hợp lý hơn rất nhiều.
Đây có thể nói là công lao lớn nhất của việc áp dụng các công cụ tự động hóa Marketing.
2. Tầm quan trọng của tự động hóa Marketing
Quy mô thị trường của các công cụ tự động hóa Marketing là 40,2 tỷ đô vào năm 2019, nhưng dự kiến sẽ mở rộng lên 44,7 tỷ (ước tính) vào năm 2020 và tăng trưởng lên 73,7 tỷ vào năm 2025…
Một trong những lý do lớn nhất cho điều này là thu thập thông tin trực tuyến.
Sự lan rộng của Internet đã làm cho mọi thông tin đều có sẵn trên mạng. Theo một cuộc khảo sát của Hoa Kỳ, 81% người tiêu dùng ở BtoC thực hiện nghiên cứu trực tuyến trước khi mua sắm.
Nhưng ở BtoB xu hướng này thậm chí còn rõ rệt hơn, với 92% các công ty kinh doanh hàng hóa và dịch vụ trước khi mua hàng (đặc biệt là các sản phẩm kỹ thuật), nó được cho là một cuộc khảo sát sơ bộ được thực hiện trực tuyến.
Trước đây, việc bán hàng thường phải bắt đầu mà không cần đến công ty, nhưng ngày nay, nhân viên kinh doanh nên thu thập thông tin cần thiết trực tuyến trước và sau đó liên hệ với nhà cung cấp sản phẩm / dịch vụ.
Nói cách khác, nhân viên kinh doanh gặp khách hàng tiềm năng trong giai đoạn giới thiệu khó hơn nhiều so với trước đây.
Nhìn chung, trong các hoạt động Marketing và bán hàng, mong muốn có được khách hàng tiềm năng sớm hơn trong giai đoạn kiểm tra.
Điều này là do có thể làm việc về phát triển khách hàng (nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng) hiệu quả hơn bằng cách liên hệ với khách hàng tiềm năng sớm và thực hiện cách tiếp cận từng bước tùy theo những thay đổi về mức độ xem xét.
Tuy nhiên, như đã đề cập ở trên, tiến độ thu thập thông tin trực tuyến đã dẫn đến việc lựa chọn dịch vụ bị cắt giảm, và đến thời điểm cuối cùng có thể liên hệ, thì việc lựa chọn gần như đã hoàn thành.
Nói cách khác, theo quan điểm của công ty, cách giao tiếp không trực diện và dẫn đến hợp đồng là một vấn đề Marketing đối với những khách hàng tiềm năng không đáp ứng được, không cho chúng ta biết nhu cầu của họ, và Biết thông tin về đối thủ cạnh tranh.
Nó đã trở thành một vấn đề rất lớn. Đó là lý do tại sao tự động hóa Marketing nhằm mục đích cấu trúc phát triển khách hàng không gặp mặt, đang thu hút sự chú ý và đang được áp dụng nhiều
Không chỉ là một xu hướng, tự động hóa Marketing thực sự làm thay đổi cách hoạt động của các hoạt động marketing, giúp doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận trong thời buổi cạnh tranh khốc liệt.
1. Là công cụ tự động hóa
Lợi ích trước hết của tự động hóa Marketing hẳn là tự động hóa, đúng không nào?
Các phần mềm Marketing Automation thực hiện các tác vụ thủ công lặp đi lặp lại một cách hiệu quả. Gửi email phản hồi được thiết lập sẵn, gửi thông báo khi có thay đổi trạng thái của khách hàng hoặc đăng bài trên social media theo lịch. Mặc dù marketer vẫn cần lập kế hoạch nhỏ để thiết lập các hành trình tự động hóa này nhưng bù lại, khoảng thời gian tiết kiệm được nhờ tự động hóa Marketing là rất lớn.
2. Tự động hóa Marketing tăng khả năng mở rộng kinh doanh
Cho dù là startup, doanh nghiệp nhỏ, hay tập đoàn lớn. Bạn luôn mong muốn tận dụng cơ hội và mở rộng cơ hội kinh doanh. Bạn có thể sử dụng tự động hóa Marketing để thu thập được nhiều data khách hàng hơn, tăng truyền thông cho chương trình khuyến mại cuối năm, hay tối ưu chiến lược marketing để bán hàng hiệu quả hơn.
Tự động hóa Marketing tạo ra dữ liệu chi tiết, từ đó phân khúc khách hàng chính xác, giúp doanh nghiệp có thể tập trung vào nhóm khách hàng quan trọng, xây dựng các chiến dịch nuôi dưỡng tốt hơn.
Tất cả dữ liệu mới này đều có thể được phân tích ngay trong công cụ tự động hóa tiếp thị hoặc đưa vào công cụ kinh doanh thông minh để đánh giá các tác động của nó đối với ROI tổng thể.
3. Tự động hóa Marketing giúp báo cáo hiệu quả
Không chỉ giúp mở rộng cơ hội kiếm thêm doanh thu, tự động hóa Marketing còn là cánh tay phải hỗ trợ công việc báo cáo hiệu quả thực thi chiến lược marketing. Qua các phần mềm tự động hóa Marketing, bạn có thể dễ dàng quan sát báo cáo hiệu quả tùy chỉnh theo ngày, tuần, tháng, theo chiến dịch, hay theo từng kênh,…
Từ đó đưa ra được những dự đoán, quyết định để cải thiện hiệu quả marketing cho hợp lý.
4. Tự động hóa Marketing giúp giao tiếp dễ dàng với các bên liên quan
Một trong những vấn đề thường gặp của bộ phận marketing đó là khó có thể cộng tác ăn khớp với bộ phận bán hàng. Với công cụ tự động hóa Marketing, giờ đây cả đội marketing và bán hàng có thể dựa trên một nền tảng chung để đo lường hiệu quả hoạt động từ khâu lên kế hoạch marketing, cho đến bước cuối trong chu trình bán hàng.
Ví dụ:
Nhân viên sales có thể dựa trên phần mềm tự động hóa Marketing để lọc khách hàng dựa trên các chỉ số, từ đó biết được danh sách các khách hàng tiềm năng mà bộ phận marketing đã thu thập được từ hoạt động truyền thông quảng cáo.
5. Tự động hóa Marketing giúp cá nhân hóa khách hàng tiềm năng theo nhóm
Không chỉ giúp vận hành hoạt động marketing hiệu quả, tự động hóa Marketing còn giúp phân chia và nhắm tập khách hàng mục tiêu chuẩn xác, từ đó đưa ra thông điệp hiệu quả hơn.
Đối với B2C: Sử dụng tự động hóa Marketing trong kênh email marketing có thể tăng hiệu quả chiến dịch lên tới 50%. Đây là minh chứng rõ nét cho việc truyền tải đúng nội dung tới đúng người, tại đúng thời điểm sẽ hiệu quả
- Theo eMarketer
6. Tích hợp trọn gói
Xã hội càng phát triển, con người càng yêu thích sự tiện lợi. Phần mềm tích hợp có thể cai trị tất cả là ước mơ không của riêng marketer nào, đúng không?
Tự động hóa Marketing gần như đã thực hiện được ước mơ giản dị này khi chỉ với 1 phần mềm bạn đã có thể
- Quản lý email
- CMS
- Content Marketing
- Social Media
- Biểu mẫu liên hệ
- Thậm chí còn có cả tính năng gửi thư trực tiếp lẫn các tính năng truyền thống khác nữa
3. Đối tượng sử dụng các công cụ tự động hóa Marketing
Hiển nhiên là tự động hóa Marketing rất tiện lợi với lĩnh vực marketing, thế nhưng không phải ai trong ngành cũng cần sử dụng đến phần mềm này, và cũng có những người ngoài ngành nên quan tâm đến phần mềm này.
- CMO, Marketing Manager, Marketing:
Những người ra quyết định trong các chiến dịch Marketing nên sử dụng phần mềm để có nguồn dữ liệu đầy đủ giúp nắm bắt cơ sở của những idea từ đội ngũ, theo dõi hiệu quả của những thay đổi đó và thay đổi chiến lược ngay khi cần. - Content manager hoặc Specialist:
Những người tạo và quản lý nội dung nên sử dụng các hệ thống tự động hóa Marketing như một phương tiện xuất bản, quảng bá nội dung đến đúng đối tượng, đúng thời điểm - Social Media Manager hoặc Specialist:
Các quản lý hay chuyên gia truyền thông xã hội nên sử dụng công cụ tự động hóa marketing để tối ưu hóa đăng bài tự động theo lịch, giám sát đa kênh và gửi triggered massage tới khách hàng tiềm năng. - Email Marketer:
Khỏi phải bàn vì tự động hóa Marketing là tính năng bao gồm cả tự động hóa Email Marketing. - Lead Generation Manager hoặc Specialist
Nhóm đối tượng tác động trực tiếp đến khách hàng tiềm năng này cần đến tự động hóa Marketing để chạy chuỗi email, PPC, giúp các chiến dịch xã hội lẫn các chiến dịch truyền thông truyền thống tiếp cận đối tượng rộng hơn hoặc nhắm mục tiêu chính xác hơn.
Xem thêm:
Sự khác nhau giữa các công cụ tự động hóa Marketing với các công cụ Marketing khác
Phần mềm Tự động hóa Marketing thường bị nhầm lẫn với các công cụ khác vì tính năng đa dạng, kết hợp được sức mạnh của các bên cung cấp dịch vụ email, tự động hóa công việc, quản lý dự án, quản lý quan hệ khách hàng và thậm chí cả trực quan hóa dữ liệu.
1. Tự động hóa Marketing và SFA – CRM
Mặc dù cả hai công cụ này đều giúp bạn hiểu được sự chuyển động dọc theo các kênh bán hàng và tiếp thị, hai công cụ này có trọng tâm khác nhau.
Tự động hóa Marketing giúp nuôi dưỡng và nắm bắt các khách hàng tiềm năng trên nhiều kênh khác nhau, trong khi SFA và CRM thường lưu trữ, phân tích dữ liệu lịch sử để chuyển hóa nhóm khách hàng mà để tạo thêm lợi nhuận.
Hầu hết các doanh nghiệp vừa và lớn đều sử dụng SFA - CRM kết hợp với tự động hóa Marketing để quản lý nhiều phần khác nhau trên các kênh Marketing Online.
2. Tự động hóa Marketing và Email Marketing
Sự khác biệt lớn nhất của Email Marketing và tự động hóa Marketing chính là phạm vi. Hầu hết các hệ thống tự động hóa Marketing đều bao gồm cả Email Marketing và kết hợp chúng với tất cả các tính năng tự động hóa khác để tối ưu sức mạnh.
Hơn nữa Email Marketing chỉ phục vụ được cho các chiến dịch email, trong khi đó MA có thể theo dõi khách hàng tiềm năng trên đa dạng kênh và chiến dịch khác nhau.
3. Tự động hóa Marketing và Social Media Automation
Hầu hết các tính năng tự động hóa marketing đều sẽ bao gồm tự động hóa Social Marketing như điều hướng các tương tác mạng xã hội đến website, sau đó kết hợp tất cả dữ liệu để đánh giá hiệu quả tổng quan chiến dịch.
Các chức năng của công cụ tự động hóa Marketing
Bây giờ bạn biết rằng bạn có thể sử dụng các công cụ tự động hóa Marketing để hợp lý hóa việc phát triển khách hàng, chính xác thì bạn có thể làm gì?
Nói chung, tự động hóa Marketing BtoB thu được như thể hiện trong các quy trình này.
- Chức năng của công cụ tự động hóa Marketing: Tạo khách hàng tiềm năng
- Chức năng của công cụ tự động hóa Marketing: Quản lý khách hàng tiềm năng
- Chức năng của công cụ tự động hóa Marketing: Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng
- Chức năng của công cụ tự động hóa Marketing: Đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng
- Chức năng của công cụ tự động hóa Marketing: Tự động hóa các hoạt động Marketing
Dưới đây, Chiasenow sẽ giải thích từng chức năng một.
1. Chức năng của công cụ tự động hóa Marketing: Tạo khách hàng tiềm năng
Một chức năng để có được một số lượng lớn khách hàng có tiềm năng trở thành khách hàng trong tương lai, một chức năng để làm cho những người dùng không biết công ty nhận ra nó (trước khi được công nhận) và một chức năng để làm cho công ty trở nên đồng nhất.
Nó có thể được phân loại rộng rãi thành hai chức năng (sau khi được công nhận) để tiếp cận những người dùng đã liên hệ với công ty và yêu cầu họ tiết lộ thông tin cá nhân.
| Trước khi nhận thức | Sau khi nhận thức |
|
|
2. Chức năng của công cụ tự động hóa Marketing: Quản lý khách hàng tiềm năng
Nó là một chức năng để quản lý các khách hàng tiềm năng có được trong quá trình tạo khách hàng tiềm năng.
Cụ thể hơn, thông tin khách hàng tiềm năng thu được được đăng ký và quản lý trong cơ sở dữ liệu được tích hợp sẵn trong công cụ. Thông tin khách hàng tiềm năng đã đăng ký có thể được cập nhật, phân đoạn hoặc gắn thẻ, hoặc xóa khi cần.
Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng là một hoạt động để thúc đẩy khách hàng mua khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng e-Marketing, gọi điện thoại, cửa sổ bật lên, thông báo đẩy và quảng cáo nhắm mục tiêu
3. Chức năng của công cụ tự động hóa Marketing: Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng
Để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng hiệu quả, điều quan trọng là phải biết các thông tin như thuộc tính khách hàng, sở thích và mức độ cân nhắc.
Bằng cách sử dụng công cụ tự động hóa Marketing, có thể quản lý thông tin đó một cách thích hợp và sử dụng nó vào thời điểm cần thiết.
- Tạo danh sách dựa trên thông tin khách hàng được quản lý bởi công cụ tự động hóa Marketing và gửi bản tin e-Marketing
- Hiển thị quảng cáo nhắm mục tiêu đến những khách hàng tiềm năng đã ghé thăm công ty Khuyến khích ghé thăm lại
- Giới thiệu hội thảo phù hợp nhất theo thuộc tính và lịch sử hành vi của khách hàng tiềm năng
4. Chức năng của công cụ tự động hóa Marketing: Đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng
Đánh giá khách hàng tiềm năng là một hoạt động nhằm chọn ra các khách hàng tiềm năng với độ chính xác cao, sẵn sàng mua hàng hoặc đăng ký sử dụng dịch vụ.
Từ một số lượng lớn khách hàng tiềm năng và tạo danh sách khách hàng tiềm năng nóng để bàn giao cho phòng kinh doanh.
Công cụ Marketing có một chức năng được gọi là tính điểm để ước tính xác suất chuyển đổi dựa trên các thuộc tính của từng khách hàng tiềm năng và lịch sử hành vi trực tuyến / ngoại tuyến.
Ngoài ra, một số công cụ được trang bị chức năng liên kết SFA giúp phân phối hiệu quả danh sách khách hàng tiềm năng nóng được trích xuất cho bộ phận bán hàng.
- Khách hàng tiềm năng đã xem danh sách chức năng và trang bảng giá nhiều hơn một lần được đánh giá là có độ chính xác hợp đồng cao.
- Danh sách khách hàng tiềm năng được tạo dựa trên kết quả chấm điểm và thường xuyên được gửi đến SFA của bộ phận bán hàng.
Xem thêm:
5. Chức năng của công cụ tự động hóa Marketing: Tự động hóa các hoạt động Marketing
Nó là một chức năng để tự động hóa cách tiếp cận khách hàng tiềm năng và hoạt động Marketing theo các quy tắc đã định trước.
Theo một nghĩa nào đó, đó là tính năng gần nhất với hình ảnh mà bạn có thể hình dung từ cái tên Auto Marketing
Bằng cách sử dụng chức năng tự động hóa, các nhà Marketing có thể triển khai hiệu quả các biện pháp cần thực hiện cho mỗi khách hàng tiềm năng.
Cách triển khai các công cụ tự động hóa Marketing
Các phần trước, Chiasenow đã nói về đại cương của tự động hóa Marketing và các chức năng của các công cụ tự động hóa Marketing, bây giờ Chiasenow muốn cung cấp cho bạn một điểm quan trọng cuối cùng.
Như đã đề cập trong phần trước, công cụ tự động hóa Marketing không phải là một công cụ Marketing tự động tăng lượng khách hàng. Các công cụ chỉ nhằm trợ giúp các hoạt động Marketing và người dùng có thể lưu hoặc loại bỏ chúng.
Nếu bạn đang nghĩ đến việc sử dụng các công cụ Marketing từ bây giờ, trước tiên hãy phân loại các vấn đề Marketing mà công ty của bạn gặp phải, sau đó sắp xếp những gì bạn muốn giải quyết bằng các công cụ.
Ngoài ra, nếu có thể, bạn sẽ có thể tiến hành phần giới thiệu suôn sẻ hơn nếu bạn làm trước các công việc sau.
1. Tạo bản đồ hành trình của khách hàng (hành trình khách hàng)
Tổ chức lộ trình từ khi khách hàng tìm thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để mua nó và tạo bản đồ hành trình của khách hàng.
Xem thêm:
2. Phân đoạn khách hàng
Nhóm khách hàng theo thuộc tính, lịch sử hành vi, v.v. được gọi là phân đoạn và các nhóm được chia theo phân đoạn được gọi là nhóm phân đoạn khách hàng
Trong các công cụ tự động hóa Marketing, vì bạn có thể đặt các biện pháp được thực hiện cho từng phân đoạn, bạn có thể xem xét có nên tách bất kỳ phân đoạn nào hay không.
3. Chuẩn bị nội dung
Chuẩn bị các nội dung như bài viết bí quyết, blog, danh mục sản phẩm, tải sách trắng để đưa lên website.
Nếu ngay từ đầu bạn khó chuẩn bị nhiều nội dung thì dù số lượng ít cũng không có vấn đề gì miễn là bạn có thể chuẩn bị được những nội dung có nhu cầu cao.
Xem thêm:
4. Quyết định hệ thống hoạt động
Sau khi áp dụng công cụ tự động hóa Marketing, hãy làm rõ: Ai sẽ hoạt động? Với vai trò nào?
Nếu bạn áp dụng nó mà không xem xét cách hệ thống vận hành, bạn có thể rơi vào tình huống bạn không thể đảm bảo nhân viên vận hành và không thể sử dụng đầy đủ các công cụ đã triển khai.
Không cần thiết phải quyết định tất cả các thành viên trong nhóm trước khi hoạt động, nhưng tối thiểu, nên quyết định bộ phận nào sẽ phụ trách hoạt động.
Trong việc quyết định hệ thống vận hành, việc hợp tác với các bộ phận liên quan cũng rất quan trọng. Đặc biệt, hợp tác với bộ phận kinh doanh là một điểm quan trọng, vì vậy sẽ rất tốt nếu bạn xây dựng kế hoạch trước.
Nhưng việc phối hợp cộng tác với các bộ phận khác không hề dễ dàng như mọi người vẫn nghĩ.
Đối với những người gặp khó khăn trong việc vận hanh, tốt hơn hết là nên tham khảo ý kiến của nhà cung cấp công cụ tự động hóa Marketing có kinh nghiệm để được hỗ trợ vận hành một cách tốt nhất.
Cảm ơn bạn đã xem bài viết tại Chiasenow. Đừng quên để lại bình luận của bạn cho Chiasenow biết ý kiến của bạn nhé!
Bạn có thể tìm đọc các bài viết cùng chủ đề tại đây:
